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張林玉:不拿冠軍不結婚的拓荒者

2019.09.26

張林玉是行動教育廣州分校樂富軍團的團隊銷售總監。

 

2018年,對于張林玉和她的樂富軍團來說,著實是一場硬仗,一是對手一如既往的強大,二是他們要成為廣州分校冠軍的拓荒者。

 

既然出征,那便義無反顧。憑借著穩扎穩打的作風,樂富軍團一路扶搖直上,一年12個月,斬獲了10個月的月度團隊冠軍,最終以取得年度團隊冠軍的驕人成績圓滿收尾。

行動教育2019年度集團冠軍團隊:樂富軍團

 

 

不拿冠軍,2年內不結婚!

 

“我說林玉呀,要不咱們還是不要‘不結婚’這么狠?如果沒拿到集團冠軍,咱們把婚先定了也行。她說不行!說過的話潑出去的水。當時我就慌了。”行動教育【校長EMBA】-《大營銷管控》主講導師陳軍老師在課上分享自己與張林玉在今年4月13日歐洲游學時埃菲爾鐵塔下打賭的經歷。

 

和張林玉聊起這段趣事,她也止不住地笑:“當時陳軍老師說:‘林玉,你想不想做冠軍?’,老師既然這樣問了,那我肯定是回答‘想’。

 

其實心里是沒有底氣的,畢竟上海分校很強大。

 

陳軍老師又接著說:‘想就要懂得去發愿。’老師這句話忽然之間,點醒了我,于是我立馬發了朋友圈說:不拿年度團隊冠軍,2年內不結婚。

 

 

最先看到這個消息的是我男朋友的姐姐,她又著急又詫異:‘知道你們公司狠,這也太狠了吧,怎么能拿員工的人生打賭?’,緊接著就是家人們的群轟亂炸,我90年的,也該嫁人了,所以這樣一發愿,也算是給自己斷了后路,沒有什么比這更嚴重的賭注。”

 

斷了后路的張林玉,在游學結束后,整整閉關了3天,目的就是沉下心來,為實現這個愿望深謀遠慮,細細梳理出適合樂富軍團的“必然奪冠之路”。

 

小女子的大智慧

 

 

01

 不積跬步,無以至千里 

/"給團隊注入冠軍的風氣"/

 

“一定要給團隊注入冠軍的風氣,不放過每一個當冠軍的機會。”既然目標遠大,那就必須團隊里的每個人都覺得分秒必爭。

 

張林玉說讓團隊里的每個伙伴養成奪冠的習慣,團隊才有可能最終站上年度總冠軍的最高領獎臺,所以把大目標劃小,所有的小目標都必須拿下。

 

說到做到,樂富軍團最終以“10/12”的命中率拿下10個月的月冠軍,以及集團半年度冠軍團隊,行動教育“高峰行動”集團冠軍團隊等大大小小的冠軍。

 

 

 

02

 渴望千里,始于體力 

/"要讓實力配得上野心"/

 

冠軍不是想出來的,而是實實在在干出來的,所以團隊的實力一定要匹配上團隊的野心。

 

“我們團隊今年孵化了兩個儲備總監。”張林玉分享道。

 

張林玉對樂富軍團的管理一直聚焦在搭建人才梯隊上。如今她不僅成功培養出兩位儲備銷售總監,新人中也有幾位佼佼者可以進一步培養。在2018年的團隊業績分布中,新人后來者居上,業績也是中流砥柱,占比總業績的一半以上。

 

對團隊伙伴的培養,張林玉也做了細致規劃。

 

 

 新員工進來 

/先激發,后借力/

 

張林玉的團隊成員中,大部分是新伙伴?;锇閯傔M公司時,張林玉都會先輔導他們,規劃職業發展通道:3年內做什么?5年做到什么?以后要成為什么樣的人?以此幫助新伙伴找到這份事業的原動力。

 

找到自身的原動力之后,還要借助成長的外在核心推動力。張林玉分享道:“李踐老師曾說過一句話:‘要想升級自己的能力,就要先升級客戶的能級’,伙伴最核心的成長還是來源于客戶,并不是我們一直推著他走,所以新人來了,我都讓他們聚焦開發年業績5000萬以上的客戶,以此來倒逼新伙伴快速成長。”

 

 

 挖掘潛力 

/揚長避短,善用優勢/

 

一個團隊領導人,需要善于發掘和激發團隊成員的核心競爭力,并揚長避短,讓團隊伙伴盡情施展才能,張林玉亦如此。

 

舉例,團隊里有伙伴是研究生學歷,她的邏輯思維能力很強、知識儲備豐厚,張林玉就讓她聚焦開發商協會;有個伙伴以前在美業做過,張林玉就讓他聚焦開發美業的企業家;有位老伙伴,是剛為人母的新生媽媽,她的客情關系做得非常突出,客戶跟她不是親人卻勝似親人,那么張林玉就教導她把轉介紹做到極致......

 

張林玉還不斷鼓勵伙伴去做內訓,做主持,給伙伴們創造和爭取更多的機會去嘗試、去成長,另一方面也是借機挖掘伙伴的優勢。

 

 培養能力 

/持續學習,儼然有序/

 

另外,在培養團隊的核心能力圈上,張林玉也堅持下功夫。每周讀書會,月度主題學習會,階段性高強度學習,團隊走出去學習等學習方法都在儼然有序地組織進行,配合著“PK機制”和“獎罰機制”一起,讓學習聯動個人能力飛速提升。

 

 張弛有度 

/適當放手,卻又時刻站在一起/

 

如何讓新伙伴盡快脫離團隊保護,實現完全獨立?張林玉說:“適當放手,但又時刻站在一起。”

 

伙伴來公司的頭一個月,每一次的拜訪張林玉都會陪同,回到公司就做復盤:這次的得失在哪里?哪些是下次需要注意的?客戶今天的動作給了我們什么信息?等等。以此來快速提升伙伴拜訪動作專業化的速度。

 

伙伴轉正后,張林玉只會陪他拜訪大客戶。

 

伙伴來公司半年到一年,張林玉只會陪他入企做內訓、拜訪核心大客戶以及商協會。

 

盡管“放手”是鍛煉伙伴,但自己的主戰場還是要堅決維護。對于【贏利模式】現場,張林玉說:“這是我們精力最聚焦的地方,伙伴們壓力都很大,我會時刻站在他們身邊,以備不時之需”。

 

 

 

 

03

 體力充沛,方法要到位 

/"每年聽兩場【贏利模式】"/

 

2018年是張林玉升職團隊總監的第3個年頭,這3年里,張林玉每年都會把思緒歸零,認認真真地聽兩場【贏利模式】,再將自己領悟到的管理真知落地到團隊。

 

她說:“既然自己現在也有團隊,也算是個小管理者,自家的產品,能用上的都得用上。”

 

 

 

張林玉開始悉數自己落地的方法與工具:

 

【戰略設計】既然廣州分校自創立以來就沒有哪個團隊拿過集團冠軍,那我現在成為總監,我的終極目標就是:集團第一,今年正好是第三年。

 

我們對標上海公司,這里就不得不說到公司的人才培養機制:一年一度的少將營、大將營總監培訓。正是公司提供了這個機會,我才能深入地向上海分校優秀的總監們學習,學習來的一些方法,團隊至今都在用。

 

 

【產品戰略】李踐老師教導“產品要聚焦”,那我們就聚焦在行動教育的王牌-【贏利模式】戰場,這也是我們業績的開口戰場,聚焦了,業績就不會差。至少華南場,我們是【贏利模式】優秀招生記錄的保持者。

 

【人才戰略】一定要選擇優秀的人為你工作,篩選是重中之重。李踐老師說“人才要廣招、慎選”,可能在大部分公司,招人是人力資源的事情,但在我們團隊,每一個伙伴都在招人,把人的問題當做是自己的事情,我也多花了30%的時間在招人上。

 

【用戶戰略】鎖定大客戶、鎖定行業和圈子,專精深地開發某個行業和圈子。2018年,我們做得比較深入的行業就是美業、日化還有服裝,這也是團隊年度業績奪冠的一個重要突破口。通過這個方法,我們今年成交的所有客戶中,新客戶占比70%。

 

【績效管理】團隊日常堅持每人每天每件事,三每三對照,設立獎罰機制。

 

通過【贏利模式】的全面落地,樂富軍團內部形成良性互動,人均效能不斷提升,業績也是穩步爆發。

 

把團隊當企業經營,把人才當第一要務,把一顆奪冠的決心貫徹始終,張林玉用她穩扎穩打的“管理大智慧”,帶領著樂富軍團,從強者如云的競技場中脫穎而出。

 

而回歸到這位鐵血的“冠軍頭目”本身,一個小女子的柔情又袒露無疑。

 

 

小女子的小實現與小目標

 

 

Q:那男朋友怎么看待這件事情(不拿冠軍,2年內不結婚)?

 

“他呀,他很支持我的,他本身很敬佩我們公司,自己也在創業,經常聽我們的課程,上我們的課。”

 

Q:你現在實現了這個目標,能分享一下心里的感受嗎?

 

“前幾天強哥(行動教育營銷副總裁黃強老師)和我說:在你這個年紀做到這樣的成績,已經很了不起了。是啊,90后,有房,有車,有存款,團隊也拿了冠軍,我2018年在【行動日志】許下的愿望全都實現了。我真的很開心,但我更感謝公司和我的團隊,是公司這樣的機制和平臺培養了我,是伙伴的信任不斷激勵著我,讓我有機會在同學中脫穎而出,如今實現了物質精神雙豐收。”

 

第一次帶家人參加公司年會

 

 

Q:做總監后,有印象很深刻的事情嗎?

 

“有,有件事情一直記得。2015年剛做總監,我花了很多心力在團隊培養上。年末,公司組織總監集體述職,重新競聘上崗,由團隊成員投票決定是否連任。我團隊里的一個伙伴私下和總經理說想換團隊,這對我的打擊很大。我在這個伙伴身上付出很多,陪訪客戶等等,想不出是什么原因。

 

雖然后來知道是他的個人原因導致想換團隊,但我還是一直拿這個事情警醒自己:我一定要更加強大,這樣才能讓伙伴信得過。所以我一直督促自己學習,因為只有自己腦子有貨,才能給伙伴更多。”

 

 

Q:2018年,團隊已經拿冠軍了,有想過2019年要實現什么目標嗎?

 

“有的,但我得先分享一個事情,今年是我在行動的第6年,基本上兩年一個階段。

 

第一個階段是做伙伴的兩年,我的原動力更多的是想讓父母驕傲,讓家人過上好日子。

 

第二個階段是做總監的頭兩年,我的原動力來自于讓團隊伙伴實現目標與夢想。

 

第三個階段,也是最近感受越來越深刻的,近幾年經濟形式不太好,非常多的企業活不下去,關廠的,倒閉的,跑路的,比比皆是,而每一家企業背后是幾十、成千上百的家庭,很痛心,所以我現在的原動力就是一定要幫助更多的民營企業建立科學的管理體系,早一點建立堅實的壁壘來抵擋殘酷的競爭。

 

所以2019年,首先對于團隊,我的目標是在我的團隊里培養出年度個人業績冠軍,對于客戶,我們要幫助更多的民營企業持續的活下去......”

 

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