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行動冠軍:明明可以靠顏值,卻要拼專業

2019.09.26

行動教育2018年度個人冠軍-彭輝:

“所有的獲獎者,在臺上展現的都是光鮮亮麗,而背后,都是滿目瘡痍,但回想起來,所有的經歷都是精彩的。”

2017年2月,彭輝加入行動教育,不到兩年的時間,從一個零經驗的銷售小白到創造近2000萬個人記錄的集團冠軍,回顧這一路,磕磕碰碰,跌宕起伏。

 

 

 初來乍到 

/ 猶疑、決然、自信、自滿、重塑 /

 

 

一張白紙:“別人行,我為什么不行?”

 

來公司的第一天,彭輝在這個新行業、新職業的門口,無數次想打退堂鼓。

 

“不懂,不明白為什么第一天就這么多培訓,這是我想要的嗎?”她回憶道。在來行動之前,彭輝有一份穩定且收入可觀的工作,但她看不到挑戰與成長。她說:“那樣就沒意思了。”

 

傍晚余暉,看著身邊的同事都在專注又緊張地工作,在這個磁場里就像一張白紙的她,于下班前終于在無數次猶疑后堅定了信念:“別人行?我為什么不行?”

 

憑借這股倔勁,彭輝毅然選擇了這個“低底薪+高挑戰”的起點,從此開啟了新人的磨礪。

 

 

自斷后路,“就要在新人中做拔尖”

 

也是這股倔勁,讓彭輝不甘平凡。“這里的競爭非常激烈,我必須倒逼自己快速成長,這樣才能在這一批新人中拔尖。”于是她把自己尚有冗余的零花錢全都給了父母,經濟壓力和工作壓力雙管齊下,彭輝說:“前半年都非常難。”

 

來公司第一年,彭輝獲得上海分校2017年度黑馬獎

 

 

去課程現場,一半自信,一半蒙蔽

 

銷售的本質就是交換產品價值,那么成為“拔尖銷售”之前,首當其沖的就是了解產品價值。

 

為盡快了解公司產品,彭輝經常去課程現場和學員交流學習感受和收獲,“我們的產品和其他產品不一樣,不能試吃也不能試用,要想別人買單,就必須先把價值了解清楚。”

 

帶著這樣的目的,入職沒多久,就算沒有自己的客戶也頻繁走進課程的彭輝,有了意外收獲。一邊了解到課程的價值,一邊在客戶的收獲里燃起對職業的信心。“原來我們做的是這樣一件事情。我們堅持的某個微小動作,能給客戶的企業帶來翻天覆地的變化。”

 

 

交流得越多,信心的雪球也越滾越大。“我發現原來客戶都這么好,成交也不難嘛,于是就開始掉以輕心了。”彭輝分享道。去了幾次現場之后,她被客戶的高度認可蒙蔽了眼睛,她開始輕視銷售背后的邏輯與難度,開始因課程的價值而感覺飄飄然。

 

她說永遠忘不了被蒙蔽的那段時間,因為信心自嗨、極高期待與冷眼相待、閉門不見形成強烈碰撞,沒有客戶愿意買單,也沒有客戶愿意深入了解產品。

 

幾番跌倒,重新理解銷售

 

幾番跌倒后,彭輝開始發現問題所在。

 

“那段時間,我隨意和客戶交流,覺得手到擒來,其實人家客戶根本不買帳,接二連三的失敗,我開始反省,好像并不是自己以為的那樣,銷售應是專業取勝,步步為營。”在持續碰壁的過程中,彭輝對銷售這份職業產生了敬畏之心,也因這份挑戰而更加堅定當初的選擇。

 

 進階摸索 

/目標不是一時腦熱,而是持之以恒/

 

一次主持,臺前幕后,“我也想要”

 

入職第5個月,在2017年半年度年會上,由于學過播音主持又擔任過論壇班主任,嶄露頭角的彭輝被公司選中做了主持,也是因為這次主持,她看到了公司對于冠軍獎勵的臺前幕后,看到了父母因孩子得冠而滿意、驕傲、放心的笑容。

 

回想起平日里自己對爸媽說在上海過得很好,他們始終半信半疑,那如果自己得了冠軍,讓他們親眼看到,他們應該就會真的相信和放心。

 

于是一顆奪冠的種子開始不停地在彭輝的心里說:“我也想要。”

 

2017年半年度年會,彭輝擔任主持人

 

 

一次夜話,媽媽枕邊,承諾落地 

 

2018年初,公司年會后彭輝回到家,爸媽一如往常準備了自己愛吃的飯菜,并又一次試圖打探出女兒在遙遠城市的真實情況,一如往常地,彭輝說:“一切都很好。”

 

那天晚上,好久不見的母女決定一起睡,依偎在媽媽身邊的彭輝內心翻江倒海:“要不要說?”“說了沒實現怎么辦?”......

 

“別人行,我為什么不行?”。一句“2018年,我要做集團冠軍”的承諾脫口而出,媽媽可能沒當真,但彭輝在采訪時分享道:

 

既然說出口,那就一定要做到。一定要就一定會擁有。”

 

彭輝和彭輝媽媽

 

 冠軍修煉 

/從此萬劫不復,暴風生長/

 

“來公司才1年,歷練不夠,冠軍哪是說當就當。”彭輝梳理了自己目前的狀態:客戶資源不足、專業能力不夠,幾乎沒有冠軍該具備的競爭力。

 

感覺冰火兩重天,自身的現狀與客戶的冷漠是冰,對冠軍極度渴望的內心熾熱似火。

 

既有鴻鵠之志,也要穩扎穩打

 

“那就一步步來。”所有的成交都不是隨機事件,對客戶心理的觀察,客戶需求的切入,自身話術等等都有著精密的要求,一步走錯可能就是推倒重來,所以一定要足夠專業,專業到足夠看到這些精細的部分,然后解決客戶的疑慮,讓客戶相信。

 

“首先,沉下心來,持續學習,專業至上。”

 

【大講師】:在上海分校,一年365天,每天都有“大講師”的全員培訓。所謂大講師,就是在所有團隊中,每天選出一位代表在全員面前分享自己近期的經歷、經驗。彭輝說,這是個很好的機會,她可以一邊汲取大家的經驗,補充專業知識,一邊鍛煉自己的宣講能力。

 

 

入職半個月的彭輝,第一次站上“大講師”的講臺。“我體會到了一個人的成長速度可以如此之快”

 

【讀書會】:在行動教育,堅決執行的每周一次讀書會。“我們團隊的書基本上都是總監推薦的,都是很專業的書。”讀書會是整個團隊看同一本書,每個人基于自己的理解分享個人收獲和改進計劃,彭輝說,每次和團隊坐在一起討論一本書的時候,她都會細細品味同伴解讀的角度,這也幫助她盡量吃透這本書。

 

 

【皇家軍成長俱樂部】:上海分校還有深度提升銷售基本功的集中培訓課程,分校校長牽頭,由整個分校集中商討出最近遇到的一個較為普遍的問題,總監、校長或者邀請行動的導師做深度授課。“每次都是受益匪淺,對自己的幫助很大。”

 

除了公司組織的學習,彭輝也通過自己的方法堅持著學習。

 

“我一直堅持學線上的一些APP,聽那些商業巨匠分享自己的經驗,也堅持走出去聽課,額外再看一些企業管理類書籍,分析做得好的企業都在做什么,做得不好的企業又因什么而失敗,系統得去了解一個企業成長相關的知識,這樣有利于我了解客戶,為客戶提供更精準的服務。”

 

終為始,極致時間管理 

 

快速成長需要極度自律。“老天不會憑白給一個人獎勵,一定要付出得比別人更多。”

 

回顧這一年,彭輝說除了學習,自己幾乎把所有的時間和精力都聚焦在客戶身上。每天都會規劃時間,確保每分每秒都被高效利用。盤點已有的客戶,看自己還能給他們再提供些什么,再花差不多70%的時間尋找新客戶。

彭輝協助陳軍老師做《大營銷管控3.0》的企業內訓輔導

 

極致自律也要掌握方法論。“李踐老師一直強調‘以終為始’、‘大客戶戰略’,既然我要當冠軍,去年冠軍的業績是1000多萬,那我今年的業績就要達到2000萬,倒推,我需要大客戶。”

 

所以,在同伴們都在聚焦完成拜訪量時,彭輝卻泡在網上找客戶,她說一定是先找到符合畫像的15家客戶,了解他們的學習習慣,再動身去拜訪。

 

 

“摔到地上也要抓一把沙子起來。”彭輝說到客戶企業見不到一把手是常事,那就盡量和高管搞好關系,以此慢慢了解客戶企業的現狀與需求,然后再切入。

 

終于升級成“彭老師”,內訓課上感受心流

 

 

實戰與內修高強度并行,小白彭輝也終于升級成專業的彭老師。

 

 

“我一直把自己與客戶的關系看做是合作關系,既然客戶來上課了,作為合伙人自然有責任確??蛻舻膶W習成果,有義務以最高水平幫助客戶做落地內訓。

 

第一次到客戶企業上課,彭輝反復打磨PPT,頭一天晚上更是演練到深夜,對于課件的價值,彭輝認為一定是講自己所做,做自己所講,沒有最完美的,一定是要反復檢驗,反復迭代,這樣才能給客戶帶來真正的最大價值。

 

彭輝第一次給客戶企業做內訓輔導

 

“到客戶企業講課,是一個很迷人的磁場,我的思維電圖和他們處于一個頻道,那一刻,我很享受自己的價值。”

 

 終身成長 

/有這么好的平臺,那就把握機會/

 

一個好的機制能激發一個人的潛力

 

“是公司激發了我的目標、通過每日、每周、每月、每季度、每半年度以及年度的各種激勵手段時刻督促著我前進,加快了我前進的步伐,不然僅2年的時間,絕對沒有現在的彭輝。”回顧進入行動后的林林總總,彭輝堅定又略帶激動地分享。

 

入職第4個月,行動軍團精兵連開訓

彭輝帶領團隊取得第一

 

彭輝獲得2018年度半年度集團個人業績冠軍

 

彭輝說,成為冠軍,和自身的努力分不開,但也決不能忽視團隊伙伴的互幫互助、總監的指引與培養、總經理的教導、以及公司對自身思維格局的提升,是一個好的機制和平臺成就了她的成功。

 

珍惜所有新的東西,盡管你一眼看不透價值

 

彭輝第一次主持課程,并擔任課程班主任

 

剛開始,總監推薦彭輝做主持,她很詫異:剛來沒多久,自己能勝任嗎?

 

細數過來,總監也不是一次兩次這樣為自己爭取機會鍛煉能力。也因為這一次又一次的機會,她才越來越懂得所有新的東西都值得被經歷,而這些經歷早晚都會帶來價值。也因此,在彭輝心里:所有新的東西,都是機會,不是工作。

 

 

每個銷售都要把自己當成客戶成功的責任人

 

最后,彭輝分享道:銷售伙伴一定要有責任人意識,對自己的行為負責,既然客戶購買了產品,那就確??蛻粝硎艿疆a品的價值,幫助客戶離成功更近一步。

 

另外一定要持續學習、持續督促自己成長,因為只有自己成長了,才能幫助客戶發現或者避免更大的問題,這是一個雙贏的選擇。

 

2年,從小白到冠軍,從0到2000萬,懵懂少女一路過關斬將,克服自身不足,打敗環境壓力,用一股倔勁與一顆追求專業的心串聯始終。

 

冠軍之路,從來不易,借用彭輝的那句話與大家共勉:想要還是一定要?一定要,就一定會擁有。

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